Мне очень понравился один клиент(это клиенты из категории современных и продвинутых) который с самого начала нашего разговора задал очень интересный вопрос – Что Вы будете делать чего не смогу сделать Я сам?
На мой взгляд это тот самый вопрос ответив на который риэлтор развеет все сомнения у клиента по поводу обращаться в агентство недвижимости или заняться самому решением своей проблемы по реализации своей квартиры.
Сначала конечно я ему задал провокационный вопрос –Кем вы работаете? Конечно после этого началась дискуссия но мы ее вовремя прекратили и я ему просто рассказал минимум 7 навыков профессий которыми должен обладать успешный риэлтор. Выслушав меня внимательно в конце разговора он сделал свой выбор и заключил с нами договор на реализацию его квартиры.
Хочу предложить этот краткий перечень:
1.Психолог.
Риэлтор - это не просто человек, в чьи обязанности входит помочь вам с продажей или покупкой вашего жилья. В первую очередь - это психолог. В обязанности хорошего риэлтора входит и умение хорошо общаться с любыми людьми. А заказчики порой бывают, мягко говоря, странные. Не все внятно смогут объяснить, что они вообще хотят, как желают совершить операцию со своей недвижимостью, или какую квартиру снять, сдать и так далее.
Поэтому коммуникабельность и умение владеть ситуацией входит в прямые обязанности хорошего специалиста в своем деле. Хороший риэлтор должен с первых минут суметь уловить желания потенциального клиента. А дальше уже своими словами, другими разговорами по теме, суметь довести человека до нужного решения, привести к конечному результату.
С точки зрения психологии, быть риэлтором не так уж легко, как может показаться на первый взгляд. Любая работа с людьми - это всегда морально трудно, утомляет, порой выводит из себя. Не все могут держать себя в руках и сохранять спокойствие. А риэлтор обязан это делать при каждой встрече со своими клиентами. Довольно часто специалисту по недвижимости приходится выслушивать проблемы людей, их мнения и другие вещи, не совсем относящиеся к делу.
2.Экономист.
В своей работе риэлтор сталкивается с вопросами в области экономики. Изучение спроса и предложения на рынке недвижимости не менее важно для риэлтора при работе с клиентами, чем знание психологических и юридических основ.
Работая с продавцом объекта, профессиональный риэлтор должен проконсультировать его относительно средней цены спроса и средней цены предложения на аналогичные объекты. Для того, чтобы проговорить с продавцом примерные сроки продажи объекта, риэлтору необходимо умение прогнозировать длительность процесса продажи с учётом темпа роста цен на недвижимость и влияния сезонности не некоторые типы объектов.
Работая с покупателем, риэлтор предоставляет ему информацию о продаваемых объектах, консультирует его по вопросам выгоды приобретения тех или иных объектов и помогает избежать покупки объектов по завышенной цене. Для этого риэлтору необходимо знать ситуацию на рынке недвижимости и ориентироваться в ценах на различные типы объектов. Он должен делать выводы о ликвидности объектов на основе своего знания рынка и имеющегося опыта работы.
3.Оценщик.
Знание методик оценки объектов недвижимости необходимо для работы, как с любопытным покупателем, так и с упрямым продавцом. Специалист по недвижимости должен знать классификации объектов по физическому и юридическому статусу, по назначению, по качеству, по месторасположению и по цене, а также основные характеристики объектов, встречающихся в его городе и прилегающих районах.
Например, классификации: по этажности зданий (высотные, многоэтажные, среднеэтажные и т.д.); по группам капитальности (25, 50, 100, 150, 175 лет); по числу помещений (многоквартирные, среднеквартирные, малоквартирные, сблокированные и т.д.); по материалу постройки (кирпичные, панельные, деревянные, монолитные, блочные и т.д.) и ещё множество других классификаций.
Необходимо знание планировок в наиболее распространённых типах домов города, таких как "панельки", "хрущёвки", "высотки", "сталинки", знание разницы между стоимостью квартир в различных типах домов и умение рассказать клиенту об основных характеристиках, сходствах и отличиях между этими домами. Риэлтор должен знать где найти информацию об общей квадратуре и квадратуре каждого помещения в продаваемом объекте, о расположении несущих стен, о наличии перепланировки, о степени износа дома или здания и т.д.
4.Рекламщик.
Успех работы порой напрямую зависит от рекламы. Продавая объект, риэлтор самостоятельно планирует рекламную кампанию объекта. Нужно уметь сегментировать аудиторию и выбирать подходящий вид рекламы для каждой аудитории. (наружная реклама ,объявления в газетах и журналах, интернет объявления и т д.)
Например: вряд ли имеет смысл подавать объявление о продаже элитной недвижимости в газету бесплатных объявлений. В этом случае лучше подойдёт реклама в тематическом журнале либо объявление на местном телевидении. Риэлтору необходимо так построить рекламное объявление или банер, чтобы привлечь покупателей и выделиться среди других предложений, указав в объявлении преимущества продаваемых объектов.
5.Продажник.
Бытует такое мнение, что риэлтор занимается продажей недвижимости он выставляет объект на продажу и ждет пока его купят. Лично я с этим в корне не согласен, т.к. мы не можем продавать то чего у нас нет. Риэлторы оказывают услугу для клиента по продаже его собственности. Если говорить о продаже, то риэлторы продают услугу, а если конкретно то «себя» (свои знания, опыт, профессионализм и т.д.)
Очень часто риэлторы посылают клиентов самих на просмотр объекта своего клиента и в этом на мой взгляд самая большая ошибка. Вы обрекаете своего клиента на провал самого главного первого этапа в вашей совместной работе по продаже объекта. Любой человек даже проработавший всю жизнь продавцом не сможет сделать правильную и качественную презентацию квартиры и четко ответить на все вопросы (а они обязательно будут и не мало) которые будет задавать покупатель. А главное показ квартиры надо превратить в заинтересованность в данном варианте и в конечном итоге в заключении договора и внесения аванса за данную квартиру.
6.Юрист.
Работа риэлтора невозможна без знания юридических основ сферы недвижимости. Чем больше он разбирается в данной области, тем больше ему доверяют клиенты, тем более он защищён от махинаций мошенников. Что должен знать риэлтор, и без каких знаний невозможна его работа?
Риэлтор должен знать:
1. Виды правоустанавливающие документов. Без них невозможна ни одна сделка. Помогут понять, кому и на каких основаниях принадлежит недвижимость. Возможна ли её законная продажа или потребуются дополнительные справки и заверения. Правоустанавливающие документы так же являются основанием для оформления права собственности. Их перечень указан в 17- ой статье закона о государственной регистрации прав.
2.Виды сделок. Заключение сделок одна из важнейших функций риэлтора. Сделки бывают трёх видов:
многосторонние (мена, если несколько вариантов сразу).
двухсторонние (договоры купли-продажи, аренды, наем, дарение, мена и др.).
односторонние. (завещание).
3. Виды договоров. Гарантией любой сделки является договор. В риэлторской деятельности встречаются следующие виды договоров.
-Договор об оказании риэлторских услуг.
-Договор Поручения.
-Предварительный договор
-Соглашение о задатке (залоге, авансе)
-Договор на оказание информационно-консультационных услуг
Чтобы перечислить нужно писать отдельную статью поэтому мы остановились на одних из главных.
7.Адвокат.
Всегда на сделке две стороны, защита интересов своей стороны самая главная задача риэлтора в любых спорных вопросах при совершении сделки. Вот тут навыки и знания адвоката очень необходимы.
Я думаю Вы и сами поняли сейчас почему вышеупомянутый клиент остался внашем агентстве и заключил с нами договор.
16.02.2015